Um dos serviços mais solicitados pelos clientes aos escritórios contábeis no período de final de ano é o famoso planejamento tributário.
Não é nenhuma novidade a necessidade das empresas pagarem menos impostos. No entanto, no início de cada ano, é o momento de tomar aquela decisão que pode salvar ou complicar a vida de uma empresa, com um regime tributário mal escolhido.
Passo 1: revise sua carteira
O primeiro passo é você analisar toda sua carteira, verificando que tipo de cliente é possível de realização de um planejamento tributário. Talvez, você pergunte:
Não deveríamos realizar esse trabalho em todos os clientes?
A resposta é SIM. No entanto, existem clientes que necessitam de uma preparação antes de uma mudança de regime tributário. Um trabalho organizacional, neste momento, não será mais possível, separe esse cliente para ofertar um outro serviço, que explicarei mais adiante.
Resumindo, o primeiro passo é entender que tipo de empresa está apta para um planejamento tributário.
Passo 2: faça um acordo com sua equipe
Uma grande objeção que você terá para a realização desse trabalho é a questão do tempo do seu colaborador.
Certamente ele falará que não terá tempo para executar esse planejamento, devido às inúmeras obrigações mensais, sem contar que o final de ano é o período de menos dias de trabalho. No entanto, você pode ofertar esse trabalho como um bônus.
Explique o projeto que o escritório irá realizar e, a cada serviço prestado, será adicionado um bônus ao executor do projeto, isso motivará ele na sequência do projeto.
Passo 3: realize o planejamento antes de ofertar ao cliente
Parece ser loucura trabalhar antes sem saber se irá receber, no entanto, quando você parte para negociação de valores com seu cliente, deixando claro exatamente o quanto ele irá economizar, o seu poder de negociação fica muito maior, podendo cobrar valores superiores ao que cobraria no início.
Mesmo que em alguns clientes não haja economia sobre o planejamento, um único cliente que houver redução tributária cobrirá todo custo operacional dos diagnósticos que não geraram resultados.
Passo 4: faça uma proposta adicional ao seu cliente
Não caia na falsa ilusão que esse serviço é obrigação do seu serviço contábil. Para executar esse tipo de trabalho, requer investimento financeiro, horas de estudos e profissionais capacitados.
Tenha ciência que você terá que tomar uma decisão para a empresa do seu cliente, isso tem um valor muito maior do que os honorários contábeis que são cobrados mensalmente. Saiba valorizar seu conhecimento.
Em alguns casos, esse tipo de trabalho já está dentro dos honorários contábeis, porém, são honorários acima do mercado, como o é o caso do nosso negócio (Arte Fiscal e Equilíbrio Contábil), quando o cliente entra em nosso grupo, ele sabe que pagará um valor acima do mercado, pois são contemplados esse tipo de serviço.
É importante sempre estar muito claro, o que você deverá entregar sobre o que está sendo cobrado.
Como cobrar?
Você poderá realizar uma oferta mediante a um percentual da economia tributária gerada, dividindo em 12 parcelas no ano corrente, ou cobrar um valor fixo pelo projeto.
Passo 5: Projetar as empresas que sobraram na carteira
Lembra daquelas empresas que citei que não estão preparadas para uma mudança de regime tributário?
Essas empresas possuem outro tipo de oportunidades de negócios. Analise qual a principal dor desse cliente para ele não ser organizado e monte um projeto padronizado a ele, explicando o resultado que ele terá futuramente.
A maior dor do seu cliente pode ser um novo negócio dentro do seu próprio escritório.
Como dica final, não se esqueça de aproveitar e fazer uma análise do passado. Você pode encontrar impostos pagos indevidamente que podem ser recuperados, aumentando sua oportunidade de venda desse projeto!
Fonte: Contabeis
