Se você é um empreendedor contábil, deve saber como um contrato de prestação de serviços sólido é crucial para proteger seu negócio e seus clientes. Nos últimos anos, notamos que a maioria dos escritórios de contabilidade utiliza contratos genéricos que, muitas vezes, acabam refletindo em um aumento no escopo de trabalho, sem que seja possível a cobrança de serviços adicionais dos clientes.
Empreendedor Contábil: Você já se viu nessa situação?
Casos como o atendimento de fiscalizações de períodos anteriores à assinatura do contrato, pesquisa de regras tributárias para novas operações e produtos, gestão de CNDs, reprocessamento de folha de pagamento, transferência de funcionários e até mesmo o levantamento de créditos tributários são alguns exemplos que identificamos.
Sendo assim, a construção de um contrato de prestação de serviços com um escopo delimitado, premissas e restrições é um passo essencial para otimizar o desempenho do seu negócio..
No entanto, há um aspecto muitas vezes negligenciado nessa equação que pode ser a diferença entre um negócio mediano e um altamente lucrativo: as possibilidades de gerar negócios e novas receitas por meio das estratégias de cross-sell e upsell.
Antes de aprofundarmos mais nesse tópico, vamos esclarecer dois conceitos fundamentais: CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (Lifetime Value).
CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
O CAC é o valor total dos recursos financeiros que você gasta para adquirir um novo cliente. Isso inclui despesas com marketing, vendas, publicidade e outros custos associados à conquista desse cliente.
LTV (Lifetime Value)
O LTV representa o valor total que um cliente traz para o seu negócio durante todo o tempo em que ele é seu cliente. Isso inclui todos os serviços que você oferece e todas as transações realizadas ao longo do relacionamento.
Agora, vamos destacar por que entender e otimizar a relação entre CAC e LTV é vital para sua estratégia de negócios.
Relação CAC x LTV: O Segredo do Crescimento Sustentável
Imagine que você investe tempo e recursos consideráveis para adquirir um novo cliente, incluindo reuniões, apresentações e esforços de vendas. Se esse cliente assinar apenas um serviço básico de contabilidade e não receber ofertas adicionais no futuro, seu LTV será limitado. Isso significa que o CAC se torna desproporcional ao valor que esse cliente traz para sua empresa, tornando seu negócio menos lucrativo.
Agora, considere a implementação de uma estratégia de cross-sell (venda cruzada) e upsell (venda adicional) eficaz em seu contrato de assessoria contábil. O cross-sell envolve oferecer serviços ou produtos adicionais que complementam o serviço principal contratado. Por exemplo, é como quando você vai a uma lanchonete e pede um hambúrguer; o atendente pergunta se você deseja batata frita e um refrigerante para acompanhar. Isso é cross-sell.
O upsell, por outro lado, envolve oferecer uma versão aprimorada do serviço existente. Continuando com o exemplo da lanchonete, imagine que você tenha pedido uma batata pequena, e o atendente oferece uma opção de “batata grande” por um valor adicional. Isso é upsell.
Aplicando esses conceitos aos escritórios de contabilidade, você pode oferecer serviços extras, como a revisão e manutenção de cadastro de regras tributárias, controle de CNDs, atendimento a fiscalizações, identificação de créditos tributários, registros de marca e gestão cadastral de clientes e fornecedores. Isso não apenas agrega mais valor ao cliente, mas também aumenta significativamente o LTV.
Como Isso Funciona na Prática?
Suponhamos que o CAC para adquirir um novo cliente seja de R$ 2.000. Se esse cliente assinar apenas o serviço básico de contabilidade, seu LTV poderá ser de R$ 3.000 durante um ano.
Agora, se você aproveitar a oportunidade de cross-sell e upsell e oferecer serviços adicionais com um custo mínimo, como a lanchonete oferecendo batata e refrigerante com hambúrguer, o LTV desse cliente sobe para R$ 5.000 durante o mesmo período. O que isso significa? Você não apenas se protege contra perdas financeiras com um contrato bem definido, mas também aumenta seu lucro líquido.
Portanto, caro contador empreendedor, não deixe dinheiro na mesa! Reavalie seus contratos de assessoria contábil, identifique oportunidades de cross-sell e upsell e transforme seus clientes em ativos valiosos para o seu negócio. Lembre-se de que, quando o CAC é zero e o LTV é alto, sua estratégia de negócios prospera, e você está no caminho certo para o sucesso financeiro.
E quer saber como potencializar o escopo de serviços prestados pelo seu escritório?
Conheça o Kolossus, o único software 16 em 1 do mercado! Ele oferece aplicativos que podem aumentar a quantidade de serviços prestados pelo seu escritório e, consequentemente, facilitar o cross-sell, upsell e a sua rentabilidade.
Clique aqui para conhecer o software que atende os maiores escritórios de contabilidade do Brasil.
Para acompanhar nosso conteúdo interativo, visite nosso Instagram.
Sobre o autor
Gustavo Prado é COO da ASIS, tendo liderado os principais projetos da empresa. Sua formação é em Direito, com sólidos conhecimentos em tributos indiretos e SPED.
